日期：2021-03-24作者：网友整理人气：
大家好，我夏米，今天来分享设设计师必备的谈单干货啦~
我听到大家抱怨最多的便是，他们说客户又不知道在犹豫什么了，真担心什么时候又被竞争对手挖了墙角，自己白忙活一场！
我身边很多的设计师就面临这个问题，我有一个学员他说常常碰到这样的情况，然后他一般会跟客户这样说，好的，那这边我就先不打搅您了，您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”
也有的别的设计师学员还会坚持与客户找时间再谈，或者再约好了下次商谈的时间，然后就这样结束了，那你们感觉这样做真的合适吗？
他们有时候在第一次与客户沟通完成后，就常常与客户电话，发微信，保持联系，时不时还看看他朋友圈动态什么的，生怕客户一不小心跟丢了。但这样次数多了，都能让客户看出来他的患得患失了，确实有些尴尬啊！
对于这种情况他们也很想知道有没有好的应对的技巧，技巧当然有啊！我这不是来了吗~
不过我们先来看看为什么客户常常说他们要考虑一下，这样我们才能采取有效的措施。
首先弄清晰客户说考虑考虑背后的动机。想象一下，假如你作为一名消费者，有时候出去买东西，是不是也常常对店铺的销售员说，我要考虑一下，然后就回去了，之后也没有再去过？
这种情况其实很普遍，所以我们不应该纠结客户说这句话对我们产生什么影响，而是要弄清晰客户说这句话到底出于什么原因。有对外的客观因素，还有对内的主观因素。
首先来分析一下对外的客观因素是什么：
第一：装修是一个消费频次低，客单价高，信息不对称的大型消费，少则十几万的费用，多则几十万的费用，他肯定是要多对比的，而且这种消费还关乎未来很多年的生活质量，客户当然会犹豫，慎重考虑再做决定，时间久点，这是在所难免的。
第二：我们要明白，其实人在购买任何商品时都会有一个犹豫期，商品价值越高犹豫期越长。任何人都不可能在一家店，看一次就成交，而且要想提高转化率要害还得看第一次去了解的那家店，给他给下什么印象，他还想不想去，有没有去的理由，假如第一次聊得不走心，基本上，他就直接PASS了。
第三：客户会在哪家做出最终的购买决策，这个就关乎到同行之间的竞争了，你只有充分了解了你意向客户最想去打那家公司，你去深入了解，、到底人家是什么地方吸引了你的客户要二次进他公司看，假如你把客户为什么二次不来你的店原因找到，下次，面对同样的情况你就可以解决了。
对外的客观原因分析过了，你基本能拎清晰情况，不会盲目着急了，这些因素基本很难改变。而对内的因素，可以通过自己适当的引导来促进成交。
对内有几种情况：
客户有可能是表示对你的公司/方案不太感爱好，你要要试着挖掘他真正的需求；
客户要比较价格，这个时候，你可以用些手段，或者你给点折扣优惠试探客户的心理，或者想找降低设计方案的档次。
客户钱不够，你说的价格超出他的预算了，他表示嫌贵，但又很认可你的设计，这时候可以从设计的带来的好处、影响力这些方面来引导客户；
客户没有主意还要过些时候再定，他表示还想去别家对比看看，你需要告诉客户怎么对比，要植入你的标准。
假如客户说要和家人商量商量，这说明他认可你的设计你们的公司，但他不是决策者，你可以通过他找到决策人与决策人谈。
所以当你的客户对你说：他要考虑考虑，你就要按下暂停键好好思索一下，你接下来该怎么谈。假如你清晰“考虑一下”的原因，你便可以在与客户沟通过程中找到合适的应对方法，一般来说我们首先要先认同客户要考虑的事，装修是个大事，不对比是不可能的，当然要对比了，那我们先赞同他的观点，让他感觉到你是理解他的行为，替他考虑的。我们的语气一定要诚恳，淡定从容。
其次要归因与内，你可以跟客户这么说：“您今天还不能交啊？”
你看你很惊讶，聊的这么好还不交，强调语音，语调，语气，让客户感觉他要考虑是你我都很意外的事，然后可以问他“你今天不想交啊，是不是我哪里还没有跟你说明白，需不需要我在跟你说点什么呢？”客户大概的机率会这样我说：“不需要，不需要，我觉得是这样的，装修是个大事，我还想出去再比一比。”所以从这里基本可以判定客户通常不交钱就给你三个句子：第一个叫比一比，第二个叫商量商量，第三叫考虑考虑，或者叫想一想。
所以你这个时候就简朴了，再者我们便可以用问题区分。那我们可以怎么说呢？我们的问题要用封闭式问题。“哦，你还想比一比啊？”还是问句，“那我问一下你啊，我还真是一直想问你都没问呢，就是你来我们家之前有没有去过别人家啊？”这个问题很重要啊，这一个问题是和上一个问题是有关联度的，你不是比吗，你跟谁比啊，你比过了吗？我想知道这个，所以我就问，这个问题你在前面问可能得到的答案是敷衍的，在后面问有可能得到的是一个正确的答案，只要你前面的权威，只要你前面的信任，解决的好，你跟客户聊的很嗨，很开心，客户是完全信任你的，这个时候你问客户，客户通常只要不是防御心特殊的强，客户都会给你说实话，假如他不给你说实话就意味着你首谈是不太成功的，客户也不太想见你了，他在敷衍你呢，这都是可以判定的。
最后植入我们的标准。假如客户跟你聊得来，就是价格还有些疑问，或者还要看看别的公司再放心，你应该要告诉他你们贵的理由，然后给他植入对比的标准，不要让他自己去找公司和你们对比，他找肯定找比你们便宜的，没有可比性的，你要给他建议，建议和你们公司有可比性的去比，那家公司你为什么建议他去对比？当你做到这一步了，基本上，也就差不多了。
假如这里谈的好基本上就能提高50%的成交率。那么如何提高成交率呢，评论区下方打上学习两字，我们有一套系统的室内设计学习资料分享给你，网上你找不到的干货，自己整理的~
来源：土味情话