聊天是销售人员的基本功之一。对理财师来说，专业很重要，但是假如没有好的方式表达，你的想法未必能够传到过去。跟客户聊天的方法有很多：

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比如在客户每次讲完一个观点后，停顿1秒钟，让他感觉你在思索他讲的，不要着急接着说；

比如常常“站在对方的立场发表意见”，例如两个基金都不错，你可以发表意见说A基金不错，然后话锋一转，说“假如我是你的话，我可能选B……”

说话因人而定，比如家长可以聊教学，少年可以聊明星，老总可以聊治理问题。

判定对方说话的目的，人家说个事情就想听到肯定的答案，假如不是原则性问题，认同就好。

还有幽默，比如和女友争执的时候，“为什么，为什么我到现在还不会和长得好看的人交流”。

另外也可以聊聊热点或者有意思的事情，比如聊聊华为，聊聊印度指数，聊聊水氢发动机。只要把握了沟通的技巧，无论是话题是否有趣，都能聊起来。假如之前没有储备话题，那么我们介绍七个与客户聊得停不下来的话题。

首先要明白，假如营销效果好，本质还是从客户角度出发，专心寻找客户的诉求。也就是我们寻常说的“拓展客户要走心”，将心比心。

1.恒久话题：回忆

奥运会的女排酣畅淋漓的夺冠，决赛收视率70%，万人空巷的局面。一方面是为国争光的体育精神，另一方面，也就是中国女排触发一两代人的怀旧回忆。麦克阿瑟曾经说过一句话：“怀旧是奇美的，因为有微小的抚慰，也有泪水的滋润。”这个是轻易打动人的。

在回忆的营销中，适合植入老品牌的营销。比如某银行发行皇马、尤文图斯的信用卡，有的基金宣传把超级玛丽作为主形象，都是借熟识的回忆拉进品牌的距离。假如再有新鲜的文案：

还记得大学毕业的最后一次宿舍魔兽之战吗？还记得《将爱情进行到底》的“等你……爱……我”的旋律吗？不要让友情活在记忆里，给你预备了……

2.恒久话题：亲情

亲情的话题永远不会过时，无论是对父母的感恩之情，还是子女的呵护之情，都是可以借势传导理念的。在零售金融产品中，保险、信托、基金定投等产品都是常常在亲情上做文章。

例如“爱——有时是一种静水深流的平淡，每日不经意的重复，经年累月，却能在不觉之中改变了我们的生活。定投也是如此”

3.恒久话题：健康

在社会的飞速发展中，影响到健康的东西会狠多，健康也是一个不断可以唤起同理心的话题。可能一般想到健康的时候会想到保险，绝不仅如此。低风险产品，能够让年长的安心，睡得踏实，这是健康的卖点；有了雾霾，投资环保基金，这也是可以联系健康的话题。

4.恒久话题：旅行

痛快的休闲是在职场工作很久之后的梦想，每当有“世界那么大，我想去看看”，或者某对小夫妻去一个世外桃源神雕侠侣生活的照片一出现，就轻易得到职场人的共鸣。那么围绕旅游目标或者早退休目标的产品配置，完全可以带入这样的场景。比如有些产品是目标收益策略或者生命周期理念，都可以成为类似于“退休时环球旅行”的积累方式。

5.恒久话题：爱情

前几天销售有道转载了一篇《钻石就是营销出来的概念》的文章，核心就是说，作为地球上最不缺的碳元素，竟然能够和恒久远的爱情挂钩，真的是营销奇文。“爱是可以强盛到这比所有障碍的”，对爱情不能功利的去做营销，但是一定可以去借势。七夕节、情人节，我们也策划过很多文章（P56《5.20是哪些产品的营销机会》销售有道精选集），也介绍过顺势营销的产品。这不是在消费爱情，而是情感需要能够寄托在一定的载体上。比如，一枚刻上名字的银章，一定比“多喝点水”，更有友谊。

6.恒久话题：读书

中国有句老话总结的精确“一命二运三风水，四积阴德五读书”。读书是对阅历的丰富，更是进步的阶梯。特殊在我们这个快速阅读的阶段，能捧起一本书踏踏实实的读下去也实属不易。在客户活动的策划中，读书可以成为一种活动组织的形式。包括，馈赠的时候送一本Kindle，都是轻易让客户接受的。

7.恒久话题：财富

这个话题是与我们最近的，也是客户与我们发生关系最追逐的目标。放到最后面说，一方面是因为其重要，另一方面也真的可以从交流的层面认真的想一想，怎么才能把准确的财富观推广出去。有时候我们为了客户对一个产品误解而备受挫折时，是否可以站在更高的层面上，审阅一下财富的逻辑。

上述的七个话题：回忆、亲情、健康、旅行、爱情、读书、财富，其实不仅是最大公约数的话题，也构成了我们有血肉的生活。期望通过共同的话题，拉近与客户心的距离，与客户成为朋友。

来源：土味情话

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